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A Psicologia dos Preços

A cena é mais comum do que possa parecer. A loja oferece uma promoção de um produto qualquer a R$ 9,90. O consumidor aproveita a oportunidade e adquire o produto.

Ao chegar ao caixa, paga a mercadoria com uma nota de 10 Reais. O caixa não tem troco. A operadora de caixa, com uma calma e tranquilidade de quem já decorou a frase, dispara a pergunta já formulada milhares de vezes: "Posso ficar devendo 10 centavos?".

O consumidor com a mesma calma e tranquilidade de quem já recebeu essa proposta, também, inúmeras vezes se conforma e, invariavelmente, aceita que a poderosa loja de departamentos fique lhe devendo dez centavos.

Imaginemos, no entanto, uma outra cena: O produto custa R$ 10,10 e na hora de pagar o consumidor entrega uma nota de dez ao caixa e pergunta a mesma coisa: "Posso ficar devendo 10 centavos?" Com certeza, a resposta vai ser não. Isso se o consumidor fizer a pergunta, porque na maioria dos casos, se uma pessoa não tem dinheiro suficiente para efetuar uma compra, nem pensa em adquirir o produto e propor ao varejista a dívida do dinheiro que falta.

Por que então o varejista se propõe a isso? Por que não arredondar o preço do produto?

Existem diversas razões:

  • Poucas pessoas pagam com dinheiro e a maioria das vendas é feita com cheques, cartões da própria loja ou cartões de débito e crédito.
  • Dez Reais podem ser matematicamente 10 centavos a mais do que 9,90, mas na cabeça do consumidor, "9 Reais e alguma coisa" é quase um real a menos de economia (que na verdade se perde quando o caixa não devolve o troco: neste caso, 9,90 é igual a 10...)
  • "Ficar devendo 10 centavos" é uma atitude do caixa. Normalmente um profissional que opera com milhares de Reais por dia. Neste caso o que são 10 centavos?...
  • Desde a época em que a hiper-inflação foi banida do Brasil, fomos acostumados a pensar que as moedinhas têm muito valor. Talvez por isso, guardemos as ditas em casa, e sempre falte troco nos Caixas.

Hoje eu fui tomar um café. Custava R$ 1,20. Paguei com uma moeda de R$1,00 e outra de R$ 0,25. A caixa não tinha os cinco centavos para me devolver. Quando eu já estava esperando a fatídica pergunta: posso ficar devendo... A caixa me tirou dos meus devaneios, devolvendo-me a moeda de 0,25 e dizendo: "Não tenho troco. Depois o senhor me dá os vinte centavos". Sem saber como agir e perplexo pela atitude da atendente eu disse: "Não. Fique com a moeda e você fica me devendo cinco centavos".

Saí do café com a autoestima em alta, mas com uma leve sensação de já ter visto essa cena antes.

O que aprendemos com tudo isto? Deixar o preço de um produto em R$ 9,90 pode ser mais lucrativo para a empresa do que deixá-lo em R$ 10,00. Porém nada de ficar devendo o troco. É necessário instruir os caixas da empresa a sempre dar o troco.

Se não tiver uma moeda de R$ 0,10, dê uma de R$ 0,25. A loja pode ter uma pequena redução no lucro, mas com certeza o consumidor sairá feliz e voltará em breve.

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