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Qual a essência do Atendimento ao Consumidor Virtual com Dicas de E-Commerce em Tempos de Recessão explicando os Ciclos de Vida dos Produtos e a correlação Vendas x Relacionamento.
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Ciclos de Vida dos Produtos

Para determinar o tipo de estratégia de marketing mais adequado a cada produto a maioria dos gerentes de marketing utiliza-se do conceito de ciclo de vida do produto.

Segundo esse conceito, um produto percorre quatro fases distintas ao longo de sua presença no mercado: introdução, crescimento, maturidade e declínio.

Em cada fase, vendas e lucros evoluem de modo distinto, o que implica a adoção de estratégias de marketing distintas.

Introdução é a fase de lançamento do produto, caracterizada: por altos investimentos em marketing; por um crescimento lento em vendas; por baixo lucros ou ate prejuízos; inexistência de economia em escala; pelo desconhecimento do produto ou serviço pela maioria do público-alvo.

Crescimento é fase seguinte, quando a taxa de adoção do produto pelos clientes potenciais é acelerada, as vendas crescem acentuadamente e os lucros acompanham o crescimento das vendas, à medida que se ganham economias de escala.

Em geral, as vendas do produto aumentam mais rapidamente do que a demanda total do mercado, possibilitando os ganhos de participação de mercado. É nesse estágio que surgem novos concorrentes, que lançam outros produtos para aproveitar as altas taxas de crescimento de demanda.

O mercado fica mais competitivo, exigindo maiores investimentos em marketing para sustentar os ganhos de participação de mercado.

As empresas podem adotar quatro estratégias para o crescimento:

A estratégia de penetração refere-se a investimento em produtos existentes no mercado em que a empresa já atua. Os investimentos serão em melhorias de produto, comunicação e distribuição, visando acelerar os ganhos de participação de mercado e vendas.

A estratégia de desenvolvimento de produto refere-se ao lançamento de um novo produto no mercado em que a empresa já atua.

Como exemplo, lançar um xampu para clientes da empresa que já consomem sabonetes e desodorantes.

Os investimentos serão, principalmente no lançamento do produto, incluindo comunicação e distribuição, visando acelerar os ganhos de participação de mercado e vendas.

A estratégia de desenvolvimento de mercado refere-se à distribuição do produto existente em mercados nos quais a empresa ainda não atua. Um exemplo é a estratégia de exportação, com o lançamento e a distribuição do produto em mercado fora do país de origem. Ou ainda, a distribuição do produto em novas áreas geográficas.

A estratégia de diversificação refere-se ao lançamento de novos produtos em mercados em que a empresa não atua. Como exemplo, uma empresa que produz alimentos e lança produtos no mercado de higiene e limpeza, o que exige uma nova tecnologia, um novo processo produtivo e até novos canais de distribuição. A estratégia de diversificação é aplicada quando os negócios existentes estão em fase de maturidade ou declínio e não dão o retorno adequado aos investimentos da empresa.

Após a fase de crescimento, o produto entra na fase de:

Maturidade é a terceira fase do ciclo de vida, quando as vendas do produto tendem a se estabilizar, acompanhando o crescimento vegetativo do mercado, que é pequeno ou, até, nulo. Nessa fase, há um grande número de concorrentes e a disputa pelo mercado fica acirrada, já que o crescimento só é possível com a perda de participação dos concorrentes.

Declínio é a quarta fase do ciclo de vida, quando o produto fica obsoleto e é gradativamente substituído por novos. Nessa fase, as vendas são decrescentes e para minimizar prejuízos, algumas empresas reduzem ou eliminam os investimentos, outras retiram o produto do mercado, e há as que reduzem a distribuição, atendendo exclusivamente aos segmentos de maior volume, diminuem o número de itens ou versões de produto ou deixam de investir em propaganda, tecnologia e inovações de produto. Nesta etapa é necessário reduzir custos para minimizar a redução dos lucros.


A DIFERENCIAÇÃO (Wagner)
Para que o produto alcance a liderança de mercado e crie vantagem competitiva e valor para o cliente, o gerente de marketing deve adotar uma estratégia de diferenciação, entendida como a estratégia que visa desenvolver um conjunto de diferenças significativas e valorizadas pelo cliente para distinguir seu produto do dos concorrentes.

A diferenciação poderá ser alcançada de cinco maneiras:

1. Preço ou vantagem de custo: A diferenciação por preço só é duradoura e
sustentável no médio e longo prazo se a empresa conseguir real vantagem competitiva em custos e não puder ser imitada pela concorrência. Tal vantagem, em geral, decorre de especificações de produto exclusivas, protegidas por patentes, ou processos de produção e distribuição diferenciados em custos e que não podem ser copiados.

2. Atributos e benefícios do produto: A diferenciação por atributos e benefícios do produto requer o desenvolvimento de inovações de produto que tenham como base pesquisas de marketing, pesquisa e desenvolvimento de produtos e novas tecnologias. O resultado será proporcional aos investimentos realizados pela empresa e à sua competência em introduzir no mercado inovações que não possam ser copiadas pela concorrência ou, pelo menos, que demorem a ser copiadas.
3. Serviços agregados: A diferenciação por serviços agregados, por meio de oferta combinada de produtos e serviços, é, muitas vezes, a única opção estratégica possível, principalmente em mercados maduros e com produtos não diferenciados, quando se esgotarem as possibilidades de inovação tecnológica. Mas é preciso oferecer serviços que dificilmente possam ser copiados ou cuja qualidade seja percebida e valorizada pelo cliente.

4. Canal de distribuição:
A diferenciação por canal de distribuição pode ser alcançada quando os produtos são distribuídos por meio de canais exclusivos, que não podem ser utilizados pela concorrência.

5. Imagem da marca:
A diferenciação por imagem significa criar na mente do público uma imagem diferenciada e valorizada para a marca. Nos mercados competitivos, em que a diferenciação por atributos e benefícios se torna cada vez mais difícil, a imagem da marca é a principal geradora de vantagem competitiva e valor para os clientes. O fator de marketing que contribui decisivamente para a criação da imagem da marca é a propaganda.

Imagem da marca é o conjunto de percepções e associações que o consumidor desenvolve com relação a um produto.

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