Mercado x Empresa x Consumidor

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Análise de Mercado

A análise de mercado é a primeira etapa do planejamento de marketing. Cabe ao gerente de marketing avaliar e segmentar o mercado de forma a agrupar os clientes em potencial, que possuem necessidades de consumo semelhantes. Desta forma torna-se possível definir estratégias adequadas a cada segmento de mercado, agregando valor para o cliente e otimizando resultados para a empresa.

Segmentação de mercado é o processo de dividir mercados em grupos de consumidores potenciais com necessidades e/ou características semelhantes e que provavelmente terão comportamentos de compra semelhantes.

Ao analisar e segmentar um mercado consumidor, deve-se responder às seguintes perguntas:

  • A quem interessa este produto?
  • Quem pode estar interessado em receber este benefício que meu produto (ou serviço) oferece?
  • Quem é o meu cliente?
  • Qual é o perfil do meu cliente potencial?
  • Que tipo de pessoa e de consumidor ele é?
  • Quais são seus hábitos de compra?
  • Qual o seu estilo de vida?
  • Onde estão localizados meus clientes em potencial (segmentação geográfica)?

É importante frisar que a segmentação de mercado é importante em qualquer circunstância, para qualquer tipo de negócio. As informações quanto ao perfil do cliente são primordiais para a tomada de decisão.

A quantidade e qualidade das informações possibilitam ao gerente de marketing traçar estratégias adequadas e eficazes. Conhecendo melhor o cliente a empresa pode servi-lo melhor.

O processo de segmentação de mercado utiliza sempre a pesquisa.

Com ela, é possível que se chegue ao resultado do agrupamento desejado (segmento-alvo). As formas ou critérios para a segmentação são:

  • Segmentação demográfica estuda estatisticamente as populações e usas características como faixa etária, sexo, tamanho médio da família, estado civil, números de unidades domiciliares, nacionalidade, religião, raça e genealogia.
  • Segmentação socioeconômica divide o mercado com base nas características sociais e econômicas da população como classe social, renda, escolaridade, ocupação profissional, etc.
  • Segmentação geográfica divide o mercado com base em critérios geográficos, como localização e densidade populacional.
  • Segmentação por benefícios divide o mercado com base nos benefícios procurados pelos clientes.
  • Segmentação por grau de utilização divide o mercado com base no nível de consumo.
  • Segmentação Psicografia divide o mercado com base no modo como as pessoas pensam e levam suas vidas.

Os critérios de segmentação são estabelecidos conforme as necessidades da empresa e a estratégia definida pelo gerente de marketing, que se classificam:

  • Estratégia de segmentação de não-diferenciação em que a empresa opta por explorar todo o seu mercado potencial, em todas as regiões geográficas possíveis, valendo-se de apenas um plano de marketing, único e válido paro todo o mercado.
  • Estratégia de segmentação por diferenciação em que a empresa reconhece e leva em consideração uma ou algumas diferenças significativas que possam existir entre seus segmentos-alvo e optar por tratá-los de forma distinta, preparando e executando planos de marketing específicos (mais de um, portanto, para cada segmento que decida tratar diferenciadamente).
  • Estratégia de concentração em que por uma série de motivos, como a proximidade de suas instalações, o significativo potencial, sinergias reais e/ou possíveis, a empresa escolhe um segmento como prioritário, como o mais importante e prático, e decide concentrar todos os seus esforços apenas nele, fazendo-o com um plano de marketing específico para aquele segmento.

Pode-se também incorporar a estratégia de marketing os seguintes conceitos:

  • Penetração de mercado é a presença de uma empresa no mercado, mesmo que de maneira pouco representativa.
  • Ocupação de mercado é a presença da empresa no mercado em uma posição forte, bastante significativa em termos de concorrência e, portanto, de participação de mercado.
  • Quantificação de mercado é o estudo das definições dos objetivos de venda, de participação de mercado, das cotas de venda por regiões e/ou vendedores.
  • Potencial de mercado é um número relativo, estático, que define o tamanho relativo dos diferentes segmentos geográficos que estão sendo medidos.
  • Potencial de vendas é um número absoluto que reflete quanto determinado setor de negócios, por sua tendência histórica e/ou pesquisas de mercado, poderá vender (ou quanto determinado setor de negócios/segmento poderá consumir).
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Aula atual: 16 - Análise de Mercado

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