Entendendo o Consumidor

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Estudaremos os consumidores analisando suas Funções Psíquicas, suas Três Necessidades Secundarias em Duas frentes de trabalho para acompanhar o Comportamento do Consumidor.
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Duas Frentes de Trabalho

Uma das questões que mais afetam as organizações é a das decisões voltadas à diversificação ou não das suas atividades. Acompanhando diferentes casos em situações e ramos diversos, pude constatar que este processo é difícil, lento e muito meticuloso por se tratar de uma modificação contundente.

Muitas empresas não estão preparadas estruturalmente e muito menos financeiramente para gerar uma nova frente de trabalho.

A diversificação, seja ela unilateral ou multilateral, requer decisões extremamente fortes e centradas, e que seus representantes possuam total gabarito para sustentar uma nova situação e desta prosperar sem “afundar” a primeira.

As decisões de diversificação surgem por motivos múltiplos, podendo ser financeiros, estratégicos, de risco, de emergência ou de investimento (entre outros), mas de uma forma ou de outra, deverão ser realizadas de maneira planejada, pois a diversificação causa para muitos a perda de direcionamento e foco em seu campo de atuação, fazendo com que a primeira organização acabe por sustentar a segunda e por fim, ambas acabam por sucumbir e fechar.

Um exemplo bem claro, aconteceu junto a uma empresa no ramo de prestação de serviços. Em seu campo de atuação a empresa possuía uma posição privilegiada e seus administradores focavam todas as possíveis ações com a intenção de promover e alavancar.

Esta tática foi dando certo, ao passo que sua expansão se deu de forma rápida e eficaz, dominando a cidade em que se situava e expandindo para outras, com um ótimo feedback.

Assim se sucedeu até o ponto em que um de seus sócios resolveu diversificar. Com a expansão da empresa inicial e com a confiança da estabilidade financeira e econômica, resolveu investir em um produto de commodity, que possui em todo o mundo uma forte influência de cartéis que regulamentam e controlam o setor.

A compra da nova empresa gerou um alto desprendimento financeiro, proveniente de um empréstimo requerido à primeira empresa. Com a aquisição, reformas foram realizadas e novos processos organizacionais foram surgindo.

Com o novo empreendimento, este sócio acabou se afastando da sua área inicial, sobre a qual detinha o conhecimento e o know-how, dedicando-se à atual atividade.

Durante o primeiro ano, inúmeras dificuldades surgiram como esperado. Por se tratar de um segmento altamente controlado e influenciado por inúmeros outros representantes de grande força e poder, nosso cliente deparou-se com a necessidade de novamente diversificar dentro da sua nova organização.

Porém, esta diversificação acarretou em mais investimentos que até então deveriam ser realizados pela primeira empresa, já que a segunda ainda não estava com uma situação econômica estável a ponto de assegurar melhorias e benefícios.

Com uma situação já avançada diante de seu negócio, de forma a mostrar que os acontecimentos estavam a um passo extremamente caótico, a decisão foi tomada: para não perder o patrimônio, prestígio e, principalmente, arruinar com a primeira empresa, foi necessário reorganizar o foco, voltar atrás e se desfazer do segundo empreendimento antes que esse viesse a arruinar todo o grupo.

Assim se deu, a empresa voltou a focar-se em seu ramo inicial, buscando diminuir as perdas e alcançar novamente sua posição no seu mercado de atuação.

É claro que este é um caso de insucesso diante de um diversificação que mostrou um despreparo e uma miopia organizacional, resultando em inúmeros prejuízos, muitos desses irreversíveis a curto prazo.

Porém é sabido que esta é uma tônica em muitos mercados e a falta de foco transforma verdadeiras fortalezas em pequenas barricadas altamente frágeis e propensas a alterações de mercado e concorrência.

Por isso, quando pensar em articular novos investimentos organizacionais, pese sempre quais os pontos que poderão a todo momento interferir em seu novo campo de atuação e principalmente avalie a sua capacidade técnica/profissional para atuar em um novo ramo, pois engana-se aquele que acha que porque obtêm sucesso em um tipo de segmento, conseguirá em qualquer outro, já que são inúmeras situações superadas e experimentadas que fizeram de seu trabalho um sucesso.

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